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美麗的謊言
發(fā)布時間:2011年04月24日    閱讀次數(shù):6143次    作者:張衛(wèi)元
很多培訓師建議獸藥經(jīng)銷商建立自己的品牌,但對絕大部分經(jīng)銷商而言短期內建立自己的品牌只是一個美麗的謊言,為什么?
我于2011年3月23-25日在倫敦參加了全球動物保健會議,在本次會議上有這樣一些數(shù)據(jù):全球前20強動保企業(yè)已經(jīng)占有近80%的市場份額,說明這個行業(yè)已經(jīng)高度集中;大的動保企業(yè)的兼并重組還在加劇,象輝瑞與富道、普強,先靈葆雅與梅里亞等。目前,中國已有瑞普、大華農、大北農等企業(yè)上市,還有一些擬上市企業(yè),說明中國這幾年動保企業(yè)的集中度也在加速。在獸藥生產(chǎn)企業(yè)—經(jīng)銷商—終端的三角關系中,經(jīng)銷商的選擇性越來越小,議價能力越來越弱已成為不容置疑的事實。經(jīng)銷商建立自己品牌的想法固然很好,但現(xiàn)實中獸藥經(jīng)銷商缺乏優(yōu)質上游品牌的支撐、沒有高素質團隊、沒有足夠范圍的市場,就使得建立自己的品牌成了一句大話、空話。
我們知道,一個品牌的建立是需要很多基礎來支撐的,如:產(chǎn)品品牌、技術團隊、經(jīng)營模式、配送能力、下游資源、差異化服務、硬件設施、軟實力等等。對于獸藥經(jīng)銷商而言,短期內完成這些基礎建設是不太現(xiàn)實的,最務實、最簡單也是目前最通用的做法是:與優(yōu)質品牌產(chǎn)品合作,通過代理協(xié)議保證上游貨源的相對穩(wěn)定,借助上游的技術服務及營銷支持,逐步穩(wěn)定下游客戶資源,擴大市場份額,慢慢做大做強,進而實現(xiàn)品牌化經(jīng)營的夢想。
經(jīng)銷商一定要清楚,一切品牌化經(jīng)營都是以品牌產(chǎn)品作為基礎的??蛻魧ζ放飘a(chǎn)品的習慣性是銷售的保證??蛻魧π缕放频慕邮苄枰粋€過程,而新產(chǎn)品的質量與效果也會讓養(yǎng)殖戶感覺到風險。因此,如果更換新產(chǎn)品,很有可能會讓經(jīng)銷商回歸到創(chuàng)業(yè)初期甚至是起點,即使廠商給予再大的優(yōu)惠政策,沒有足夠的銷量保證,那些利益也只是墻上畫的餅。
從目前的大形勢來看,大量資本的涌入會加速這個行業(yè)的整合速度,大部分經(jīng)銷商建立自己品牌的想法只能是一個美麗的謊言,因為市場不會給經(jīng)銷商太多的時間。所以對于經(jīng)銷商來說,為避免提前出局,只能順勢而為,積極而堅定地與優(yōu)質品牌合作,嫁接品牌資源,實現(xiàn)品牌共享,以謀求長久發(fā)展。
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